Entre em qualquer McDonald’s do mundo, peça um um Big Mac e o caixa perguntará: “com batata e bebida?”. Cada resposta afirmativa adiciona alguns dólares a essa compra específica.

Apenas uma fração dos milhões de clientes diários do McDonald’s aceitam batata e bebida, mas isso já implica em milhões de dólares a mais para a empresa. Esse é um exemplo de como aumentar o ticket médio de um negócio.

Uma série de estratégias podem ser aplicadas para elevar o valor da compra dos seus clientes. Aumentando o valor do ticket médio, você aumenta o faturamento e o fluxo de caixa. Confira neste post algumas dicas de como fazer isso acontecer também em seu negócio! Acompanhe.

Calcule o ticket médio

Para começar, analise o valor gasto pelos seus clientes atualmente. Para chegar a esse indicador, divida o valor das vendas pelo número de clientes. Por exemplo: se você tem 20 clientes e vendas totais de R$ 1.000 em um dia típico, sua venda média é de R$ 50.

A partir daí, você pode criar estratégias. Seu ticket médio não reflete quantas pessoas você atende, mas sim o quão bem você atende cada cliente.

Dependendo do seu ramo, também é interessante acompanhar outros indicadores: vendas médias por hora, dia da semana, por vendedor, localização, campanha de marketing ou outras variáveis.

Muitas vezes esses indicadores levam diretamente a um plano de ação. Se seus números forem baixos às segundas-feiras, por exemplo, você pode planejar promoções especiais para esse dia.

Mude sua gama de produtos

Adicionar ou remover produtos pode ser uma forma de aumentar as vendas. Vejamos o caso de um café com ticket médio de apenas R$5. O problema era que eles não ofereciam praticamente nenhum item com preço mais elevado.

Para mudar essa situação, eles reduziram o número de bolos simples e acrescentaram produtos gourmet, com valor mais alto, ao cardápio. O ticket médio passou de R$5 para R$14.

Aumente seus preços

Se você acabou de abrir seu negócio, coloque um preço maior nos seus produtos e descubra como agregar valor a eles. Ter o menor preço nem sempre ajuda a cativar os clientes.

Muitas vezes, concorrentes que cobram mais caro podem atrair a clientela de quem cobra barato oferecendo produtos melhores ou um serviço mais simpático.

Divulgue seus produtos

Se um determinado produto ou serviço vende muito pouco, analise a exposição que esse item recebe. Os vendedores conhecem esse produto? Eles o oferecem aos clientes?

Muitas vezes, os consumidores não conhecem todo o catálogo de determinada loja ou empresa. Apresentar novos produtos aos vendedores e informar aos clientes via newsletter pode ajudar muito nesse ponto.

Ofereça promoções

Incentive os clientes a gastarem mais, oferecendo pacotes de produtos ou serviços. Voltamos ao exemplo do McDonald’s: ao invés de vender só o hambúrguer, eles oferecem batata e bebida. No fim da compra, muitas vezes, oferecem as sobremesas.

A rotação de sobremesas também é um incentivo para o cliente aumentar seu consumo: o McFlurry daquele mês é uma oportunidade única.

Crie ofertas, combinações e produtos temporários para oferecer. Faça com que o cliente sinta vontade de aproveitar aquela oportunidade de compra.

Isso é possível tanto no comércio, quanto para outros tipos de empresas. Advogados, por exemplo, podem perguntar a seus clientes se eles possuem testamentos atualizados. É um documento importante e muitas vezes postergado.

Crie checklists

Além de treinar os vendedores para oferecer as combinações, você pode criar checklists para os clientes. Uma série de atividades envolve a compra de grupos de produtos.

Se você tem uma loja de ferragens, por exemplo, pode criar checklists com os produtos necessários para pintar a casa ou instalar prateleiras. Elas podem ser distribuídas pelos vendedores dependendo do tipo de produto que o cliente procura.

Alguém que pede tinta, por exemplo, recebe a checklist de pintura, sendo bem provável que ele compre outros produtos que nem tinha percebido que ia precisar.

Além de ser uma forma de aumentar o ticket médio, essa atitude ajuda o cliente exatamente naquilo que ele deseja. Essa é uma maneira de fidelizá-lo.

Treine sua equipe

Parece óbvio, mas, muitas vezes, os membros da sua equipe não sabem como aumentar o ticket médio. Eles podem também não saber nem o que é um ticket médio.

Informe a equipe sobre o valor de venda desejado. Se eles estão vendendo apenas o que o cliente procura, você não vai alcançar suas metas. Avalie o ticket médio de cada vendedor e quem precisa ser treinado para aumentar o valor das vendas.

Avalie também quem é muito bem-sucedido. Peça que compartilhem seus sucessos com a equipe: como eles oferecem mais produtos? Quais produtos oferecem? Eles podem orientar ou treinar outros membros da equipe. Se todos venderem mais produtos, o ticket médio com certeza aumentará.

Crie competições

Não há nada como uma competição saudável para aumentar o ticket médio. Ofereça um prêmio ao membro da equipe que tiver o maior ticket médio do mês. Outra opção é dar um prêmio a quem vender mais de um determinado item.

O prêmio não precisa ser grande, só tem que ser algo que as pessoas desejem, como uma barra de chocolate ou um saco gigante de guloseimas. Claro que, quanto maior o prêmio, maior será o esforço da equipe para conquistá-lo.

Reconheça e recompense os vendedores

Uma vez que você identificou quem vende mais, treinou sua equipe e fez a competição, certifique-se de manter o grupo focado, sempre em busca da excelência.

Nomeie os três principais concorrentes por semana e, se eles estiverem nesta lista três semanas seguidas, recompense-os pelo bom trabalho.

Nós, humanos, adoramos ser reconhecidos e recompensados. Faz parte da nossa natureza. Às vezes, é apenas o reconhecimento que buscamos. Nunca subestime o valor de um elogio para um membro da equipe.

Quanto mais você compreender sobre seus produtos e clientes, melhores serão as estratégias que você será capaz de elaborar. Mantenha registro do desempenho das técnicas utilizadas e pesquise novas possibilidades sempre.

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