Avaliar constantemente o comportamento de compras é fundamental para o empreendedor oferecer aquilo que o consumidor valoriza. E compreender os fatores que influenciam um cliente a adquirir seu produto facilita utilizar corretamente as estratégias que vão ao encontro dos interesses deles.

Ter um processo estruturado de vendas no mercado varejista é fundamental para a sustentabilidade do negócio. E essa ação depende, em grande parte, de entender os processos que mais impactam a decisão do cliente em comprar ou não o seu produto.

Continue a leitura e veja como utilizar os fatores que influenciam o comportamento de compras a seu favor!

Afinal, o que é comportamento de compras?

Ainda não existe uma definição clara para esse conceito. Mas, na prática, algumas características auxiliam a compreensão do comportamento do consumidor na hora das compras.

E entender o que ele pensa e como atender aos seus maiores anseios pode direcionar ações que garantam a satisfação de suas principais necessidades.

Além disso, analisar como os consumidores se comportam diante de serviços, marcas e produtos é fundamental para escolher as melhores estratégias de marketing e estabelecer ações para orientar as ofertas do mercado.

Quais os principais fatores que influenciam esse comportamento?

Na hora de tomar decisões, o ser humano é bastante complexo e pode ser influenciado por diversos fatores e situações comuns ao ambiente em que vive.

Por isso, as empresas atuais consideram importante conhecer o comportamento do público em relação ao seu modo de consumo. No entanto, é preciso valorizar alguns detalhes que envolvem aspectos culturais, pessoais, sociais e psicológicos.

E dentre esses fatores, os que exercem mais influência são:

1. Questões culturais

Entende-se por cultura o conjunto de impressões e de experiências que vivenciamos e que interferem no nosso modo de pensar e de agir.

É necessário considerar os aspectos comuns à cultura local, cujas influências são mais expressivas, já que ela é adquirida a partir dos costumes comuns da coletividade, na qual os hábitos de consumo dos indivíduos são estabelecidos.

2. Classe social

Composta por extratos sociais como família e amigos, a classe social influencia no comportamento de compra devido ao fato de o consumidor escolher produtos conforme as características do grupo ao qual pertence.

Às vezes, o objeto comprado adquire um valor ou um significado bem mais amplo que o produto em si, já que pode representar determinados papéis ou posições sociais distintas.

3. Personalidade

Cada indivíduo possui uma personalidade única e que determina suas percepções e estilos de comportamento. Em relação à postura na hora das compras, a influência da personalidade se dá num contexto de satisfação de suas necessidades emocionais, principalmente.

Entretanto, para entender melhor como a personalidade influencia o comportamento de compras vale destacar as 4 divisões de perfil psicológico e social do consumidor — analítico, condutor, amável e expressivo.

A compreensão desses conceitos pode ser importante para otimizar os processos de venda do seu estabelecimento.

4. Amigos e família

Família e amigos compõem os grupos formadores de opinião e, por isso, exercem uma notável influência na decisão de compra do cliente.

A proximidade na relação e a facilidade de contato entre os membros da família implicam algumas condições favoráveis à compra: o aumento da motivação pessoal ou a percepção dos valores associados ao produto adquirido por um amigo ou parente.

5. Necessidade do produto

Necessidade e consumismo são separados por uma linha tênue, mas que expressa, na sociedade moderna, alguns valores implícitos em relação ao comportamento social do consumidor durante suas compras.

Ainda que a maioria das pessoas comprem por impulso, a necessidade do produto ainda fala mais alto. Variáveis como a condição social ou financeira influenciam também, mesmo quanto aos itens de primeira necessidade.

Quais as tendências de consumo atuais que impactam a decisão de compra?

As tendências de consumo são padrões utilizados pela maioria dos consumidores como critérios que determinam a decisão de compra. As que mais influenciam são as marcas dos produtos, o modismo, a opção por compras online e a comunicação eficaz.

E essas variáveis merecem atenção, pois se desdobram em alguns fatores que podem definir a decisão do consumidor moderno quanto ao comportamento de compras.

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